8月底，有幸全程参与了某品牌太阳能在太阳能热水器发展最成熟的江苏市场组织的大联动活动，活动取得了空前成功，创造了数千台的行业销售记录。经历了活动策划、乡村售卡到现场卖货的全部活动环节，既感慨于江苏市场太阳能之成熟，经过十余年的耕耘，太阳能热水器的城乡普及率几乎超过80%，又深刻体验了在成熟市场操作太阳能营销的艰难。笔者对于太阳能品牌在成熟市场如何“红旗屹立不倒”有了一些更深入的认识和思考。
一是不管什么市场，只要动起来就有结果。
通过实地的下乡销售体验，能够更真切的感受到了市场的状况，对于江苏市场来说，太阳能普及率已经超过了80%，市场已经出现了明显的饱和态势，产品销售的压力是显而易见的。但是从活动效果可以充分证明“生命在于运动，太阳能在于活动”的正确性。只要是有活动动起来，充分地下到市场当中去发掘意向客户，总有收获，尤其是那些新建房、新结婚等用户都是新的客户来源，关键是在活动中要跑到和走到，让他们了解到活动的信息。
二是成熟市场选择和调动分销商非常重要。
在目前发展阶段，在太阳能普及率高的市场，如果缺乏工程市场的支撑，又缺乏必要的新的市场增长点，导致很多乡镇分销商无法仅通过销售太阳能产品来支撑日常市场经营，因此混业和多元化兼营成为普遍的特色。而在这其中很多太阳能销售又不是其核心主干业务，尤其是市场饱和，传统太阳能销售方式作用日益式微的背景下，导致分销商对于太阳能销售的积极性和投入都受到比较大的影响。因此在分销商选择上，应该选择那些相对年轻，创业处于起步阶段，有一定市场经营思想，经营与太阳能相关上下游水暖、建材等作为目标对象，有利于他们将更多资金投入到太阳能销售当中。第二个要加强对分销商“胡萝卜+大棒”的管理考核，通过设立绩效来约束和激励分销商开展活动。
三是开辟新的市场增长点迫在眉睫。
从笔者实际参与太阳能售卡销售感受到，在高普及率市场，太阳能单机零售市场已经日益减少。而新的市场又没有及时地开发，直接导致市场发展面临很大的压力。而其中有两个新的市场增长点，尤其需要值得我们去关注和开发。一个是，经过十余年的市场开发，目前在乡镇农村有大量的使用5年以上的太阳能老旧机器，市场含量至少在3成以上。通过对老旧产品的替换，可以开发出一个很大的市场份额，所以太阳能的以旧换新必将成为未来市场开拓的一个重点，目前以旧换新很难在市场层面操作，主要原因，多数经销商和分销商没有意识到以旧换新的必要性，另外一个即使意识到了，但是由于操作相对复杂和投入也比较大，不愿意去做。所以，需要太阳能企业出台相应的扶持政策，鼓励经销商和分销商去开发这方面的市场。第二个，工程市场的开发，对于乡镇分销商来说，这方面的市场也比较大。其中最主要的就是新农村、新民居小区建设项目的开发。其中尤其是要注重与相关乡镇村委等主管单位和领导的公关开发。另外还是需要企业在工程开发上也加大投入和相关模式研究。
四是信息和关系成为品牌可持续发展的生产力。
口碑营销一直以来都是影响太阳能销售的重要手段和方式之一。其中关系人和代理点的建设又是其重中之重。从卖卡实践来看，对于成熟市场，太阳能新客户已经成为了稀缺资源，信息成为最值钱的赢利点，哪个品牌能够掌握最大规模和最有影响力的信息渠道，就掌控了市场发展的话语权。所以对于太阳能品牌发展来说，在渠道网络中建设关系人和代理点作用更加突出。因为市场普及率高，一个乡镇和农村，装产品的需求比较分散，而且个体集中，如果没有关系人或代理点等作为中间通道，寻找客户费事又费力，反而如果在每个村子设立关系人，通过他们搜罗目标客户，针对性更强，目标更明确，也更能节省搜索成本和投入。
